12月27日，随着新年的临近，被意外的通知项目要召开终止会议。

查了一下项目汇总清单，项目正常、项目汇报正常，项目回款正常的列在月度回款目标中，但却被标注了大大的红色：未完成回款。

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紧急召集管理层、项目团队、技术团队、平台支持团队等一众人等参加项目终止讨论会议：

项目经理先发言：“这个项目我们提出来终止，因为成本已经远远超出预算，CPI已经大大低于标准值，而且后续投入仍无法保障，恐怕无法满足客户。”

“公司首先要求满足客户的需求，但是这样下去后续投入太高，赔本的无底洞项目，不能再做下去。”总监如是站队表态支持PM。

销售补充到：“从整体而言，我们这个产品序列合同未达到预期指标，而这个项目又是比重很大的一个新项目，目前前期已经投入很大，客户对我们也比较认可，但预算有限，项目团队再坚持做一下，可以延伸出完整的方案，并且打造一个典型用户，这个客户很重要，不能简单的就放弃掉。”

销售经理讲的也很有道理嘛~~可是，成本呢？谁来消化？公司吗？尖锐的问题直接升级到高层，要成本还是要客户？对高管而言，这是两难的选择吧？

项目到底出了什么问题？
到底是哪里出现了问题？

BOSS喊道：满足客户的需求、赚点良心小钱，肿么就辣么难！

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CALL来QA，也是一脸疲惫，扶着眼睛很无奈的表情：“项目过程一直不规范，没有客户认可签字的需求和方案，所以客户想法一变再变，技术研发频繁的改动，质量问题持续未关闭。”

项目经理补充解释：“其实项目需求客户一直不确定，而且客户想要的是一个庞大的类似阿里巴巴的电商系统，销售前期口头承诺给客户的太多，真正做项目时客户仍然是按照早先的预期，当然持续不满意。”

从项目执行来看，赤裸裸的需求管控有问题啊，我们的项目团队只get到了冰山一角的需求而已。

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    其实，到这里问题已经很明显了，销售前期为了拿单，给出了很多超预期的需求承诺，项目组不堪重负，终于提出放弃项目，项目从四要素来看，明显的不平衡。

范围、进度、成本、质量，四个要素不能一边偏，否则项目无法站住脚无法继续下去，终究会有倒塌的一天。

后续的解决方案，要么跟用户协商洽谈，要么终止项目，而终止项目却是双方都不能承受之痛，甲方前期投入的款打水漂，乙方前期投入的工作量基本白费，销售和项目团队的奖金更是浮云般远去遥不可及。

销售究竟该如何对弈？谈判中如何把握四要素？

且听下回分解。